Quando parliamo di Revenue Management spesso alcune piccole strutture ricettive mi dicono che si tratta di una metodologia di lavoro non adatta alla loro dimensione (in genere dicono “ma se ho solo 10 camere …a che mi serve il Revenue Management?”). Mi è anche capitato di sentire false credenze riguardo al revenue management, che viene percepito principalmente come un’attività volta ad abbassare i prezzi che poi come risultato farebbe diminuire l’utile….
Ma non è una questione di prezzo, ovvero non è solo la discriminante del prezzo a influenzare il riempimento delle nostre camere!
Ci sono infatti i seguenti fattori che influenzano fortemente il profitto della nostra struttura ricettiva:
- BRAND REPUTATION DELLA STRUTTURA
- STRATEGIE DI VENDITA E DI MARKETING
- COINVOLGIMENTO DELLO STAFF NELLA FILOSOFIA DEL REVENUE MANAGEMENT
- CONTROLLO DEI COSTI E GESTIONE DEL PRICING
Vediamoli uno ad uno
- Negli ultimi anni si sente molto parlare di reputazione Online e Offline….ebbene questo è uno degli strumenti più significativi per migliorare la redditività. Il posizionamento online in particolare, fa riferimento all’immagine che il potenziale cliente si sta facendo di noi, leggendo tutto quanto trova nel Web 2.0 circa i nostri prodotti – servizi rispetto a tutto il mercato di riferimento. Studi commissionati dal gruppo Accor dimostrano che se il posizionamento su TripAdvisor migliora del 10%, il numero atteso di prenotazioni su TripAdvisor aumenta tra il 4,6 e il 3,5 % . Inoltre, alcuni Studi della Cornell University dimostrano che hotel con punteggi e recensioni migliori possono permettersi di aumentare anche le loro tariffe medie.
- Nelle nostre strategie di marketing e di vendita, dobbiamo sempre mantenere una coerenza tra ciò che scriviamo onLine (o pubblichiamo a livello di foto) e ciò che poi il cliente trova nella realtà quando vive l’esperienza di viaggio da noi. Questo punto infatti, pur essendo vendita e marketing, si lega poi alla reputazione Online. Dobbiamo controllare i prezzi nelle varie Ota, essere quindi allineati con tariffe e tipologie di camere, e mantenere le promesse che si fanno inevitabilmente Online con i tanti strumenti oggi a disposizione degli albergatori.
- Si deve coinvolgere tutto lo staff ad una strategia di revenue management, perché di certo fa aumentare il fatturato. Tuttavia questo va fatto con la formazione costante, dando regole chiare e ben definite; fornendo gli strumenti di lavoro adeguati (anche un file excell va bene); dando degli obiettivi settimanali o mensili (esempio quanti UpSelling riescono a fare?); prevendendo in certi casi dei piccoli premi per i collaboratori che raggiungono certi obiettivi.
- Il quarto punto fa riferimento al controllo di gestione e al pricing management. E’ infatti importante conoscere i propri costi al fine di gestire al meglio la struttura ricettiva. In tal caso il suggerimento è quello di utilizzare il cosidetto metodo Activity based Costing : che fa analizzare i costi di un’impresa, fornendo dati sull’effettiva incidenza dei costi associati a ciascun prodotto e ciascun servizio venduto dall’impresa stessa, a prescindere da quale sia la sua struttura organizzativa. Il Pricing Management è il processo adottato da una azienda per gestire i suoi prezzi di vendita. Il prezzo della camera, dipenderà quindi sia dai costi medi dell’impresa, sia dal valore percepito dal cliente del prodotto rispetto al valore percepito dei prodotti concorrenti. E comunque in una adeguata politica di pricing, vanno sempre tenuti in considerazione: il calendario , le previsioni della domanda, quanto siamo vicini alla data di prenotazione, la % di occupazione in quella data, il segmento di clientela dominante in quella data, il canale di vendita dominante, i comportamenti dei nostri competitors.
Ci sarebbe da parlare molto su questi temi, ma intanto quello che mi premeva sottolineare, è la stretta connessione che c’è tra questi 4 punti brevemente descritti…..tutto è collegato, e prima di parlare solo di “ PREZZO”, andrebbero analizzati ed implementati questi 4 aspetti con precise procedure in azienda, perché solo così si potrà essere padroni dei propri risultati di profitto.
Di Chiara Mencarelli